Opvolgen van Websitebezoekers | Lead Nurturing

Wat is B2B Lead Nurturing? Letterlijk vertaald betekent de Term: het met Informatie voeden van Prospects/Relaties die nog geen Klant zijn, uw huidige Leads dus, zodat deze uiteindelijk Klant worden. Dit wordt gedaan door de Lead te volgen en te bewerken om een zo hoog mogelijke Conversie te realiseren van Lead naar Klant. Bij Lead Nurturing gaat men uit van het stapsgewijs nieuwe informatie geven aan Prospects/Leads en hiermee deze te begeleiden naar het nemen van een Beslissing. Leads die Genurtured worden zijn nog niet klaar voor Sales, dus probeer ook niet om iets te verkopen bij elk Contactmoment. Geef je Leads juist informatie die specifiek inspeelt op hun Behoeften.

Marktbewerking en Lead-Generatie-Strategieën            

Het begrip Lead Nurturing bestaat al zolang als er Sales bedreven wordt. Het is een Modewoord maar absoluut niets nieuws. Lead Nurturing is al jaren de basis van de meeste Marktbewerking en Lead-Generatie-Strategieën in B2B Marketingland. Lead Nurturing kan op verschillende manieren worden uitgevoerd. Dit kan door voldoende contactmomenten te genereren om op die manier het Probleem of juist de Behoefte van de Lead te achterhalen.

In sommige Branches hebben Bedrijven te maken met grote, dure producten waarbij Potentiële/Klanten een relatief lange tijd nodig hebben om na te denken en een Beslissing te maken. Denk bijvoorbeeld aan het aanschaffen van Machines, Tractoren of Intern- Transport middelen. Vaak denken mensen hier wat langer over na omdat ze willen nagaan wat de mogelijkheden zijn of wat andere Bedrijven hen kunnen bieden, etc. Dit kunnen langdurige processen worden, en men kan soms een tijdje niks van de Lead horen ondanks dat deze zo enthousiast leek tijdens het eerste gesprek. Dit hoeft echter niet te bedenken dat deze Lead niet meer van plan is een aankoop te doen.  Daarom is het noodzakelijk om goed aan te voelen wanneer er de behoefte aan contact of informatie is.

Door te achterhalen in welk fase van de Buyers-Journey/Kopers-Proces de Lead zich bevindt, kan u de juiste informatie geven die op dat moment nodig is. De contactmomenten kunnen bijvoorbeeld via de ‘oude’-kanalen zijn; Telefonische contacten, Email/Nieuwsbrief contacten of zelfs Direct-Mailing. Maar de laatste jaren steeds meer via de Website-Lead/Bezoeker contacten. Deze website-bezoekers, die zich hebben geregistreerd om bepaalde content/informatie te verkrijgen, worden op basis van hun ingevulde gegevens (functie, branche) of klikgedrag (bv. meer dan 1 minuut aanwezig op een bepaalde product-pagina van de website, of downloaden van een bepaalde White-Paper) volledig geautomatiseerd per e-mail voorzien van aanvullende Relevante informatie. Hiervoor zijn online diverse Website-Software-Tools beschikbaar.

Lead Nurturing Campagnes      

Met de opkomst van “Marketing Automation”, oftewel Geautomatiseerde Marktbewerking, heeft ook Lead Nurturing aan populariteit gewonnen. Dit resulteert in geautomatiseerde campagnes waarin e-mailnieuwsbrieven vaak centraal staan. Contact-strategieën kunnen nu verder geautomatiseerd uitgevoerd worden om invulling te geven aan de informatiebehoefte van Leads op cruciale momenten in de Buyer Journey.

Deze Buyer Journey bestaat grofweg uit drie Fases:

• Awareness ⇒ de Koper is zich ervan bewust dat er een Probleem/Behoefte is en is rustig de opties aan het bekijken en aan het onderzoeken.
• Consideration ⇒ de Koper heeft een bewuste overweging gemaakt van verschillende Oplossingen. Hij/zij heeft een Short-List en heeft verschillende partijen zelfs al benaderd met vragen.
• Decision ⇒ de Lead wordt overgedragen aan Sales. Hier wordt de Deal gesloten. Is de Lead goed Genurtured? Dan is er een Grotere Kans dat uw Product of Dienst gekocht wordt.

Lead Nurturing: een kwestie van geduld 

Het is belangrijk om een Lead-Nurturing-Campagne op te zetten, want de meeste bezoekers op uw Website zijn nog niet klaar voor aankoop. Door deze bezoekers Stapsgewijs van nieuwe informatie te voorzien ontwikkel je nieuwe Leads tot het moment dat ze uiteindelijk wel klaar zijn voor een aankoop. Een goed Contactschema zou een opvolgende e-mail moeten bevatten die binnen 24 na het Downloaden van content door de website-bezoeker, wordt verstuurd. De timing van de rest van de e-mails in de campagne hangt af van de gebruikelijke Verkoopcyclus. Als de Nurturing Cyclus 30 dagen duurt, verstuur dan bijvoorbeeld nieuwe e-mail op de 1e, 7e, 14e, en 30e dag na het eerste contact. Ook hierbij kan een Telefonisch contactmoment helpen om te horen of de gestuurde informatie relevant is en te achterhalen in welke fase van zijn Buyers-Journey deze zit. Afhankelijk van uw Product of Dienst en de fase waarin een Lead zich bevindt kan de Nurturing Cyclus ook een half jaar, jaar of zelfs langer zijn. Juist omdat het Kooptraject lang kan zijn, is het van belang om continu ‘top-of-mind’ te blijven bij de koper. Telefonisch contact blijft ook hierbij een Krachtig medium.

Telefonische contactmomenten

Met Lead Nurturing creëert u, doormiddel van een goed Contactschema, een doorlopend en relevant dialoog met de Prospects/Leads, gebaseerd op hun behoeften en interesses. De Grote Linthorst kan u helpen bij uw Contact-strategieën door het Structureel Nabellen op de juiste momenten van uw Leads. Wanneer je namelijk inzicht hebt in de Relevante content/informatie die uw Lead/Prospect nodig heeft, kunt u beter inspelen en een relatie opbouwen. Essentieel is dat de nadruk ligt op het Delen van Kennis en nog niet op verkoop. Leads moeten blij zijn wanneer ze een Telefoontje of E-mail van uw Bedrijf ontvangen. Het moet een meerwaarde zijn en niet de zoveelste verkooptruc.